Тренинги по продажам: как выбрать лучшие для менеджеров и руководителей

Один из ключевых факторов успешной работы отдела сбыта - это квалифицированные сотрудники. При этом повышение квалификации помогает улучшить качество продаж и соответственно увеличить прибыль компании. Также важно стандартизировать работу отдела сбыта и разработать систему оценки качества продаж, которая позволит оценить продуктивность работы сотрудников.

Система оценки качества продаж помогает повысить эффективность общения с клиентами без дополнительных расходов на отдел сбыта. Бизнес-тренинги для руководителей тоже могут решить управленческие задачи и помочь мотивировать подчиненных. Тренинги для топ-менеджеров предоставляют индивидуальный подход к каждому специалисту с учетом его личностных характеристик и должности.

Хорошо продавать умеет не каждый, и проведение тренингов по продажам для персонала - это тренд последнего десятилетия. Однако важно, чтобы руководители имели четкое понимание целей и особенностей такого обучения. Важно понимать, как тренинги по продажам способствуют росту эффективности бизнеса и какие методики помогают наиболее эффективно решать конкретные задачи.

В статье "Роль тренингов в формировании эффективной системы продаж" обсуждается, что главной причиной низкой эффективности продаж является отсутствие четкой, понятной и профессионально составленной системы. Далее, автор перечисляет ключевые элементы такой системы и отмечает, что успех продаж напрямую зависит от профессионализма и мотивации сотрудников.

Перечислим основные элементы, которые необходимы для эффективной системы продаж: грамотное управление персоналами, высокий уровень мотивации сотрудников, отличная осведомленность о специфике продаваемых товаров, стандартизация и контроль процессов сделки, знание клиента и его потребностей, грамотный маркетинг и постоянный анализ статистики продаж.

Уместно отметить, что этим умениям и способностям необходимо учится и их следует развивать. В результате успешные компании широко практикуют обучение менеджеров по продажам. Конечно, когда речь идет о проведении тренинга для продающих сотрудников, руководителей в первую очередь волнует вопрос окупаемости вложений. Но экономически вычислить эффективность обучения продажам напрямую в деньгах сложно, поскольку прибыль компании определяется многими факторами и отсутствуют универсальные и объективные методы оценки.

Разберем несколько примеров, чтобы понять, как тренинги могут себя окупить. Первый кейс представляет собой ситуацию, когда директор компании, производящей материалы для дезинфекции и стерилизации медицинского оборудования, обратился в консалтинговую компанию, чтобы научить сотрудников грамотно проводить презентации. По итогам двухдневного тренинга стоимостью 126 000 рублей менеджеры научились уверенно вести себя с клиентами, проводить интересные и продавать презентации. Через 6 месяцев после тренинга количество запросов выросло на 10%, что в денежном эквиваленте принесло доход в размере 3 200 000 рублей. Показатель ROI составил 225%.

Второй кейс представляет собой крупную строительную компанию, которая столкнулась с проблемой низкой конверсии звонков в сделки. Менеджеры не владеют техниками продаж, и работа со всеми потенциальными покупателями ведется по одной схеме. После тренинга, который обошелся руководству в 250 000 рублей, сотрудники научились подразделять клиентов на три группы и эффективно работать с каждой из них. За один квартал это дало увеличение конверсии из запроса в сделку в 2,7 раза и рост прибыли на 13 200 000 рублей. Коэффициент ROI достиг 5180%.

Таким образом, общей статистики влияния тренингов управления продажами на прибыль не существует. Их эффективность оценивается по отдельным аспектам в каждом конкретном случае.

Тренинги по технике продаж давно зарекомендовали себя как эффективное средство обучения продавцов, но, помимо этого, существуют программы, разработанные специально для руководителей, в том числе начальников отделов сбыта. Успешный руководитель должен хорошо разбираться в системе продаж и уметь оптимизировать работу своих менеджеров.

Тем не менее, стоит помнить, что тренинги по продажам – это не единственный и чудотворный способ увеличения прибыли компании, а скорее эффективное средство обучения, требующее правильного и комплексного подхода. Если внутри компании не существует четко продуманной системы продаж, обучение любых изолированных сотрудников не даст необходимого результата. Поэтому важно налаживать работу отделов сбыта не только за счет проведения тренингов, но и с использованием других методов обучения.

Всесторонний подход - к ключевым составляющим улучшения работы сбытовых отделов

Эксперт компании КСК групп в своих исследованиях пришел к выводу, что успешность тренингов по продажам зависит от того, насколько системно они интегрированы в рабочий процесс сбытовых подразделений. Он описывает следующие причины, которые могут быть ответственны за неэффективность работы сбытовых подразделений: низкий уровень профессиональной компетентности сотрудников, отсутствие необходимых навыков или не готовность их использовать, недостаток мотивации, а порой в компании вообще отсутствует система продаж. Для решения всех этих проблем необходим комплексный подход.

Ключевыми составляющими всестороннего подхода являются внедрение стандартов качества работы сбытовых подразделений, введение системы мониторинга и оценки, и, конечно, обучение персонала. При совокупном участии этих элементов эффект в работе сбытовых подразделений растет существенно, что приводит к значительному увеличению прибыли компании.

Методика, которую использует КСК групп, проходит следующие этапы: специалисты проводят анализ работы сбытовых отделов и по результатам проводят тренинги, в ходе которых передают инструменты обучения клиенту, чтобы он мог улучшить эффективность своего персонала.

За свыше 20 лет специалисты компании реализовали более 5000 проектов, доводя до ума работу сбытовых отделов и увеличивая прибыльность компаний, заказывающих их услуги.

Тренинги по продажам предполагают изучение специфики продаваемого продукта - ассортиментные, продуктовые или технологические. Это необходимо, поскольку продажа товара без глубокого знания о нем - дело невозможное. Разумеется, только владея полной информацией, менеджер сможет описать товар клиенту таким образом, чтобы вызвать его интерес и побудить к совершению покупки.

Сегодня в бизнесе на цене экспертность и профессиональный подход. Специалист, способный выступить в качестве грамотного консультанта, вызывает у клиента больше доверия, чем продавец, который не знает ничего о своем товаре и просто стремится его продать любой ценой. Именно поэтому важно, чтобы рядовые менеджеры стали настоящими экспертами в своей области, которые эффективно могут продвигать свой товар. А для этого есть продуктовые тренинги.

Рекомендуется проводить тренинги по изучению продукта во время выпуска новой продукции на рынок, внедрения новых технологий и расширения ассортимента. При работе в компании все сотрудники должны уделить должное внимание изучению продукции и услуг, которые продвигаются.

Тренинг по продажам, ориентированный на изучение продукта, помогает достичь ряда важных целей:

1. Систематизация знаний о продукте.
2. Формирование у продающих менеджеров и руководителей четкого понимания особенностей товаров и услуг компании: технических характеристик, уникальных особенностей, конкурентных преимуществ, ценовой политики, и так далее.
3. Развитие навыков правильной презентации продукта.
4. Определение уникального торгового предложения и позиционирования продукта.
5. Продвижение лояльности сотрудников к бренду, что также имеет огромное значение для успешных продаж. Поскольку известно, что сотрудники, которые верят в свой продукт, смогут более убедительно презентовать оный своим потенциальным клиентам.

Тренинги по продукту делятся на внутренние и внешние, каждый из которых имеет свои предпочтительные варианты.

Внутренний тренинг является прерогативой специалистов компании, и для продуктового обучения не обязательно приглашать профессионального тренера, поскольку в данном случае более важным фактором является знание предмета. Ведь большие компании оснащены штатом квалифицированных специалистов, которые на равне с обязанностями по продажам продукции и услуги, могут осуществлять обучение сотрудников.

Тренеры, осуществляющие внутрикорпоративный тренинг, как правило, глубже понимают продукт, так как работают с ним на протяжении длительного времени. Кроме того, находясь внутри процесса, они могут оперативно адаптироваться к постоянно меняющимся потребностям обучения.

Статья о том, как тренинги помогают сотрудникам продаж справляться с жестким конкурентным окружением, различных типах тренингов и их преимуществах.

Один из типов тренингов, который используется значительно реже, - внешний тренинг. Он сопряжен с привлечением сторонних экспертов и может быть актуальным, когда компания осваивает новое направление работ.

Существует множество различных типов продуктовых тренингов. Некоторые из них предназначены для обучения отдела продаж, тогда как другие направлены на повышение компетентности руководителей.

Но важно понимать, что энтузиазм, набранный в ходе тренингов, может быть кратковременным и может привести к упадку мотивации, если специалист не овладеет необходимыми навыками и техниками продаж. Подобные сотрудники быстро растеряют уверенность в жестких «полевых» условиях и демотивируются. Поэтому мотивационный тренинг работает только в дополнении к комплексной программе обучения персонала продажам.

Навыковые тренинги направлены на обучение сотрудников инструментам и техникам продаж, что позволяет им быть готовыми к работе в любом конкурентном окружении.

Как можно понять из названия, предназначение тренингов этого типа заключается в улучшении профессиональных навыков у сотрудников. В настоящее время наиболее значимой является переподготовка в области техник продаж.

Занятия, рассматривающие эту тему, - пожалуй, самые популярные и востребованные. Рабочие опытности и умения - это наиболее важные инструменты, доступные работникам отдела продаж. Без этих навыков трудно говорить о профессионализме.

Уместно проводить тренинг по развитию навыков регулярно. Это дает возможность новым сотрудникам быстро освоить наиболее актуальные и эффективные техники продаж, а также дает возможность менеджерам, которые давно работают в организации, обновить свои знания и улучшить имеющиеся у них навыки.

Существует множество тренингов по обучению технике продаж, которые решают различные задачи в зависимости от их назначения и содержания. Они могут помочь менеджерам научиться:

1. устанавливать контакт с потенциальным клиентом;
2. выяснять потребности, используя тактику вопросов;
3. грамотно презентовать продукт;
4. правильно осуществлять холодные звонки;
5. уверенно вести себя при личной встрече с клиентом;
6. работать с возражениями;
7. проводить переговоры о цене;
8. помочь урегулировать конфликтные ситуации с недовольными клиентами;
9. сохранять и удерживать клиентов при помощи современных и эффективных приемов и технологий и многое другое.

Вопрос повышения эффективности продаж является актуальным для многих компаний. Для решения этой задачи используются различные методы, такие как внутрикорпоративное обучение и внешние тренинги. Оба подхода имеют свои преимущества и могут быть эффективны для достижения поставленных целей.

Внутри компаний часто создаются учебные центры с целью обучения продажам для менеджеров. Это позволяет новым сотрудникам пройти внутрикорпоративный курс и освоить необходимые навыки. Одним из главных преимуществ такого подхода является экономия на услугах профессиональных бизнес-тренеров.

Однако проведение внешних тренингов активных продаж, может оказать гораздо более сильное воздействие. Такие тренинги проводятся профессионалами, которые постоянно занимаются обучением в сфере бизнеса. Это гарантирует высокое качество обучения. Кроме того, участники внешних тренингов чаще проявляют большую ответственность и лояльность, что положительно влияет на результат.

В заключение, каждый подход имеет свои особенности и может оказаться эффективным в конкретных условиях. Компании должны выбирать подход, который наиболее подходит для их конкретной ситуации, чтобы улучшить эффективность продаж и достичь своих целей.

Фото: freepik.com